11 dấu hiệu nhận biết khách thích nhà
Khách thích nhà là điều kiện cần cho việc chốt mua một căn nhà. Với một tài sản lớn nhiều tỷ đồng như nhà đất thổ cư, chỉ cảm xúc thích nhà mạnh mẽ mới có thể giúp khách quyết định xuống tiền.
Khách ít khi có chuyện không thích một căn nhà nhưng vẫn nhắm mắt mua, mua cho có, cho xong như khi vội đi chợ mua đồ ăn. Việc nhận biết khách thích nhà thật sự hay không bởi vậy là một trong những khả năng quan trọng với một môi giới chuyên nghiệp.
Nhận biết sai dấu hiệu khách thích nhà, hoặc khách chưa thích hẳn, còn đắn đo, sẽ làm cho các bước tiếp theo trở nên kém chuẩn xác. Tôi còn nhớ có lần khách mới đi xem lần đầu đã trả giá một căn nhà, trong khi khách chỉ xem đến tầng 2, chưa lên hết tầng 3,4,5 đã đi xuống.
Do lúc đó còn non nớt, khi nghe thấy khách nói là thích nhà và trả giá khá sát với giá chào tôi đã cuống hết cả lên, nghĩ rằng khách mua đến nơi rồi.
Tôi tạm hoãn các khách khác để tập trung vào khách này trong vòng 1 tuần, sau đó cay đắng nghe khách thông báo là đã mua nhà chung cư, vì xem mãi nhà thổ cư không thấy có căn nào ưng.
Các bạn ạ, khách hầu như không bao giờ nói ra mình thích một căn nhà nào đó. Và ngay cả khi khách có nói như vậy thì cũng khó có thể đánh giá được đúng mức độ thích nhà như khách nói.
Như chia sẻ trong bài Tâm lý khách hàng đi mua nhà, khách ít khi chia sẻ thật suy nghĩ của mình. Thậm chí khi đã thích nhà, nhiều khách còn có dấu hiệu che dấu cảm xúc, không để môi giới biết mình thích nhà, từ đó tránh bị bất lợi trong khâu đàm phán với chủ nhà sau này.
Tuy nhiên giấy không gói được lửa, đừng nghe khách nói, hãy nhìn khách làm, bạn sẽ nhìn ra được các dấu hiệu và mức độ thích nhà thực sự của khách qua hành động. Cùng điểm qua 11 dấu hiệu khách thích nhà dưới đây.
1. Khách đứng ngoài ngắm kỹ rồi mới vào nhà
Thường khi khách đi xem nhà, môi giới hay cho khách vào bên trong xem ngay. Riêng cá nhân tôi thường tìm cách để khách dừng lại xem bên ngoài một khoảng thời gian nhất định.
Hơn một nửa số căn nhà của tôi bán là khách thích ngay từ khi còn xem ở bên ngoài. Với một bất động sản, là tài sản không di động được, thì vị trí là quan trọng nhất. Người mua nhà thổ cư luôn có tâm lý là mua vị trí, nhà cũ có thể xây lại, nhưng nếu vị trí xấu thì không thể bê đi nơi khác được.
Vậy nên khách nào mới đến cửa mà nán lại nhìn ngó kỹ bên ngoài rồi gật gù, vào trong xem tiếp, thì có khả năng cao là họ đã thích vị trí căn nhà và có thể mua được nhà thổ cư.
2. Khách xem kỹ bên trong
Nhà có 5 tầng mà khách mới đi đến tầng 2 đã đi xuống, với lý do là các tầng giống nhau, thì không thể là người thích nhà được. Khách thích nhà sẽ xem nhà kỹ càng, xem hết mọi ngóc ngách.
Nếu họ không thích họ sẽ không quan tâm và dành thời gian ngắm căn nhà đâu. Vậy nên nếu khách có xem kỹ thì đừng có ngại là khách này khó tính. Hãy dành thời gian để tư vấn, giải đáp các thắc mắc của khách một cách thấu đáo nhất.
Khách xem hời hợt, ngó trước ngó sau dăm ba phút rồi đi ra thì kiểu gì cũng có điểm không ưng ngay từ đầu vào, có thể là ngõ nhỏ, nhà tối, ẩm thấp hoặc có lỗi lầm gì đó. Hãy chân thành hỏi khách khi vừa xem nhà xong, khách có điểm nào chưa ưng để điều chỉnh cho các căn nhà dẫn tiếp theo được sát mong muốn hơn.
>> Xem thêm: Top 100+ từ khóa đăng tin bán nhà thổ cư hiệu quả
3. Khách có thái độ khác so với bình thường
Xem kỹ nhiều khi là chưa đủ, có thể là do khách kỹ tính mà thôi. Ở đây bạn cần kết hợp xem cả phản ứng của khách.
Nếu bạn dẫn khách đi 3 căn, mà trong đó có riêng 1 căn là khách tỏ thái độ rất khác, mắt của khách sáng lên, khuôn mặt tươi vui, cử chỉ nhanh nhẹn hoạt bát hơn các căn trước, khách nói chuyện nhiều hơn, so với các căn kia cứ lầm lũi xem.
Sự thay đổi thái độ này là do căn nhà tác động, căn nhà này có thể đã trúng vào sở thích, mong muốn của khách và tốt hơn các căn kia. Nhận biết các biểu cảm tinh tế này là một lợi thế không nhỏ giúp hỗ trợ cho khâu đàm phán sau này.
4. Khách đi xem hỏi han hàng xóm xung quanh
Nhiều khách sau khi xem trong nhà xong rồi thì lại đi ra ngoài, xem không gian xung quanh, hỏi han hàng xóm xem khu này dân cư có tốt không, hàng xóm có hiền hòa không.
Khách xem nhà khi đã thích nhà sẽ đặt mình vào vị trí người ở trong nhà, sẽ còn chạm mặt lâu dài với hàng xóm láng giềng, bởi vậy nên mới hỏi han xung quanh.
Nếu họ không thích nhà thì không có lý do gì họ phải mất thêm thời gian để hỏi han những nhà bên cạnh làm gì nữa.
5. Khách làm thân, niềm nở với chủ nhà
Khách xem nhà nào mà thích rồi thì thường sẽ niềm nở với chủ nhà, hoặc nán lại ngồi nói chuyện lâu với chủ nhà. Khách thích nhà nào rồi thì sẽ nghĩ đến việc mua nhà về sau, bởi vậy nên muốn tạo thiện cảm với chủ nhà trước để tạo lợi thế cho đàm phán sau này.
Còn khách không thích nhà thì thường nghĩ rằng mình sẽ không bao giờ quay lại hoặc gặp lại chủ nhà nữa nên không cần mất công tạo thiện cảm làm gì, thường chỉ tỏ phép lịch sự tối thiểu, hoặc có khi là thô lỗ.
>> Xem thêm: Vua phân khúc: Người có 3 tỷ liệu có mua được nhà 5 tỷ
6. Khách xem xong chủ động hẹn môi giới uống nước
Khách xem xong mà thích nhà thường sẽ chủ động hẹn môi giới ngồi lại uống nước. Họ muốn dành thời gian để thông qua môi giới mà tìm hiểu thêm về căn nhà, các thông tin về chủ nhà, động cơ bán, giá cả, những điểm còn khúc mắc cần giải tỏa.
Các câu nói nhắn nhủ của khách sau khi xem nhà xong thường khá quan trọng. Tôi nhớ có vị khách của mình sau khi xem xong nhà lần đầu tiên đã dặn nhỏ với tôi: “Từ nay đến mai em đừng đưa ai vào đây nữa nhé, để mai anh sẽ bố trí vợ anh đi xem luôn”.
Qua các câu dặn dò ta có thể phần nào nắm được mức độ thích và nhiệt của khách. Quả thực khách đó ngày hôm sau mua luôn căn nhà với tôi. Trường hợp khách đi xem mà lấy lý do bận về luôn, chứng tỏ khách chưa thích nhà và bạn chưa làm được nhiều để lấy niềm tin của khách.
7. Khách về chủ động xin sổ và hỏi thông tin chi tiết
Sau khi đi xem về, khách hỏi môi giới xin xem sổ đỏ và các giấy tờ pháp lý của căn nhà. Điều này chứng tỏ sau khi suy nghĩ kỹ càng, khách thấy đã ưng về hiện trạng căn nhà, giờ xem thêm về giấy tờ để cân nhắc. Việc tìm hiểu sâu về các vấn đề pháp lý là một chỉ dấu chứng tỏ khách thích nhà.
Các thông tin sổ sách rõ ràng, các thông số trên sổ sẽ có thể ảnh hưởng đến các bước tiếp theo. Khách càng hỏi nhiều về nhà, các thông tin khác như chủ nhà, giá cả, khu vực… thì càng là dấu hiệu cho thấy khách thích căn nhà này nên mới dành thời gian tìm hiểu kỹ như vậy.
8. Khách tự quay lại xem nhà
Khách đã thích nhà thường rất hay tự quay lại xem nhà. Có thể là họ có điểm nào đó chưa xem kỹ lần đầu. Ví dụ như khách muốn qua hàng xóm để hỏi thăm về căn nhà này, xem có tranh chấp gì không, vợ chồng có thuận hòa không, nhà có xảy ra điều tiếng gì không, sống có xung đột gì với hàng xóm không.
Đây là các điểm rất quan trọng nếu khách thực sự đặt mình vào vị trí sẽ sống trong căn nhà này. Ngoài ra khách cũng có thể xem kỹ lại bên trong, những điểm mà khi về khách thấy là mình chưa xem kỹ. Ví dụ như xem lại nhà vệ sinh xem nước nôi thế nào, phòng phía trong có thoáng không, tường có bị nứt nẻ, nấm mốc.
>> Xem thêm: Top 9 sai lầm của Môi giới bất động sản thổ cư
9. Khách đưa người thân đi xem lại
Sau khi xem xong mà ưng ý, khách thường đưa người thân đi xem lại. Người thân thường đóng vai trò rất quan trọng có khi là đóng góp một phần vào quyết định mua nhà.
Có thể là chồng đưa vợ đi xem lại, con đưa bố mẹ, chú bác, những người hỗ trợ tài chính đi xem. Nếu chưa thích nhà, ít khi khách đưa người thân xem lại để mất công mất việc, mất thời gian, có khi là mất mặt nếu chọn phải căn lỗi lè lè.
Thực tế tôi đã từng dẫn một chị khách đi xem nhà, chị này về chê nhà đủ thứ với tôi, tuy nhiên hết lần này đến lần khác chị đưa con gái đi xem, đưa cậu em làm về thiết kế đi xem, rồi đưa thầy phong thủy đi xem. Ai đi về cũng chê. Cuối cùng chị chốt mua căn nhà này. Nếu không thích và không quyết mua, ít khi khách hàng có động lực để đưa nhiều người thân đi xem đến vậy.
10. Khách hay đề cập nhiều đến căn nhà
Tôi đã gặp nhiều trường hợp khách đi xem nhà về có thể không ưng ý về một số điểm của căn nhà, và khách tỏ rõ quan điểm này với môi giới để nhờ tìm căn khác. Khách có thể chê nhà ngõ hơi sâu, nhà hơi cũ, nhà chưa hợp hướng, nhà có lỗi phong thủy…
Tuy nhiên trong quá trình tương tác và đi xem thêm các nhà khác, khách rất hay đề cập đến căn nhà đã xem này, dùng nó để so sánh với các căn mới xem. Và cuối cùng khách chốt căn nhà này.
Có thể giải thích là sau một thời gian đi xem các căn khác, khách hiểu thị trường hơn và nhận ra rằng căn mình đã xem đầu tiên là căn tốt nhất rồi và quay lại mua.
11. Khách trả giá hoặc muốn gặp chủ nhà
Khi khách đã nắm được đầy đủ các thông tin ở các phần trên, dấu hiệu tiếp theo là khách trả giá về căn nhà, xem bao nhiêu thì có thể mua được. Nếu khách không thích khách sẽ không có hứng thú trả giá.
Độ thích cao hơn sẽ là khi khách bày tỏ mong muốn được gặp chủ nhà để trao đổi thêm hoặc đàm phán về giá cả. Gặp chủ nhà cũng là một việc mất thời gian, công sức, vậy nên khách sẽ ít khi đề xuất vậy khi chưa nghiêm túc về việc mua nhà.
Tuy nhiên anh chị em lưu ý nếu như khách trả giá và muốn gặp chủ nhà trước khi có nhiều trong số 10 dấu hiệu bên trên, hoặc khi chưa hỏi han kỹ về ngôi nhà thì cũng nên lưu ý, có thể khách chỉ đang muốn tham khảo và dò giá mà thôi, chứ chưa thực sự nghiêm túc muốn mua nhà.
Kết luận: Nghề môi giới đòi hỏi rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm thực chiến, nắm bắt tâm lý khách hàng để đạt được thành công. Tham gia cùng chúng tôi để trở thành môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay.
>> Đăng ký trở thành môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay