Môi Giới Thổ Cư

Không có căn nhà nào hoàn hảo. Nhà được nội thất thì ngõ ngách lại bí, được nhà thoáng thì thửa đất lại không vuông, được nhà vuông thì mặt tiền lại nhỏ. Cứ mỗi lần tôi dẫn khách xem nhà là y như rằng lại học được từ khách một lỗi mới, lỗi là khi khách buột miệng chê một điểm nào đó của căn nhà. Lỗi là do thị hiếu của mỗi người, có người coi là lỗi, có người coi là bình thường, hoặc thậm chí là điểm mà họ thích. Trên cơ sở đó, về cơ bản thực ra không có cách hóa giải lỗi. Lỗi vẫn nằm ở đó dù cho bạn có nói gì, tư vấn gì. Việc tư vấn hóa giải ở đây là trên cơ sở để yên lòng khách, đánh vào quan niệm, nhận định và thị hiếu của khách. Khi mới đầu vào nghề, theo cảm quan cá nhân của mình, tôi có liệt kê tương đối nhiều các loại nhà nhiều lỗi mà tôi sẽ không bán. Tuy nhiên theo thời gian, tôi đã chứng kiến rất nhiều căn nhà tưởng chừng không thể bán nổi cuối cùng vẫn tìm thấy chủ nhân mới của nó.  >> Xem thêm: 7 loại tâm lý khách hàng khi đi mua nhà thổ cư Trải nghiệm cá nhân của tôi

Có nhiều trường hợp của tôi và của nhiều anh chị em khác mà tôi hỗ trợ từng xảy ra tình huống dở khóc dở cười như thế này: Khách được môi giới đưa đi xem nhà cặm cụi hết tuần này tháng kia, rồi khi gặp được căn nhà ưng ý thì mới vỡ lẽ ra rằng khách hàng này không có khả năng mua nhà .  Họ có thể không có quyền quyết định, hoặc chưa cần mua nhà ngay, hoặc tài chính chưa sẵn sàng,  phải bán nhà đang ở mới mua được nhà mới chẳng hạn. Cá nhân tôi từng dẫn một bạn trẻ đi xem nhà, anh em rất hợp nhau, vui vẻ. Bạn khách tính tình rất dễ chịu, hầu như đi xem căn nhà nào cũng thích. Anh em giành cả tuần đi xem nhà với nhau để dễ so sánh, cuối cùng chốt được 3 căn nhà ưng ý nhất.  Cậu ấy hẹn cuối tuần bố mẹ lên xem để chốt, vì bố mẹ ở tỉnh xa. Thế rồi khi bố mẹ xem lại lắc đầu quầy quậy, chê hết điểm này đến điểm khác. Chê nào là nhà này cũ quá, nhà kia ngõ chật thế này ai mà đi được, không như nhà mình ở quê, rồi nhà này bé như lỗ mũi ở sao được.  Tất cả công sức của anh em đi xem cả tuần đổ sô

Khách thích nhà là điều kiện cần cho việc chốt mua một căn nhà. Với một tài sản lớn nhiều tỷ đồng như nhà đất thổ cư, chỉ cảm xúc thích nhà mạnh mẽ mới có thể giúp khách quyết định xuống tiền.  Khách ít khi có chuyện không thích một căn nhà nhưng vẫn nhắm mắt mua, mua cho có, cho xong như khi vội đi chợ mua đồ ăn. Việc nhận biết khách thích nhà thật sự hay không bởi vậy là một trong những khả năng quan trọng với một môi giới chuyên nghiệp.  Nhận biết sai dấu hiệu khách thích nhà, hoặc khách chưa thích hẳn, còn đắn đo, sẽ làm cho các bước tiếp theo trở nên kém chuẩn xác. Tôi còn nhớ có lần khách mới đi xem lần đầu đã trả giá một căn nhà, trong khi khách chỉ xem đến tầng 2, chưa lên hết tầng 3,4,5 đã đi xuống.  Do lúc đó còn non nớt, khi nghe thấy khách nói là thích nhà và trả giá khá sát với giá chào tôi đã cuống hết cả lên, nghĩ rằng khách mua đến nơi rồi.  Tôi tạm hoãn các khách khác để tập trung vào khách này trong vòng 1 tuần, sau đó cay đắng nghe khách thông báo là đã mua nhà chun

Mua nhà đất thổ cư là một tài sản cá nhân lớn, nếu không muốn nói là lớn nhất, bởi vậy nên khách hàng đi mua nhà thường có những đặc điểm tâm lý rất đặc biệt. Đó không phải là một cuộc mua sắm shopping đơn thuần mà thực sự là một màn đấu trí.  Trò chơi tâm lý chiến này không phải chỉ xảy ra trên bàn đàm phán mà bắt đấu ngay từ cuộc gọi đầu tiên của khách hàng cho môi giới. Nắm được tâm lý khách hàng, bạn sẽ nắm được một phần lớn thắng lợi trong tay. Tôi vẫn nhớ đã từng gặp một cặp vợ chồng đi mua nhà, trông rất khắc khổ, đi xe Wave cũ, quần áo lôi thôi. Ban đầu khách chia sẻ rất ít, xem nhà thì cứ luôn miệng nói là anh chị cũng không có nhiều tiền đâu, em lựa tìm giúp anh chị các căn vừa tiền thôi.  Sau một tháng đi với khách, cuối cùng tôi đã giúp khách chốt mua một căn nhà gấp rưỡi tài chính ban đầu của khách đã nói. Ngày đến công chứng căn nhà, khách đi ô tô xịn, ăn mặc đẹp, vẻ mặt rạng ngời, làm tôi không khỏi ngỡ ngàng.  Và tôi hiểu rằng khách có lý do để làm như vậy, khách đã thắ

Chọn nhà cho khách tưởng chừng là điều đơn giản, mà càng tiếp xúc với khách bạn thấy nhu cầu càng đa dạng. Nói về một căn nhà không phải chỉ là nói đến giá cả, đó còn là vị trí, đường đi lối lại, độ thoáng, ngõ ngách, dân trí, chủ nhà, xây dựng, thiết kế, nội thất, phong thủy… Có bao giờ bạn cảm thấy có một căn nhà rất đẹp, nhưng khi dẫn đến khách lại hoàn toàn không thích, thậm chí chê những điều mà mình coi là rất “nhảm nhí”. Hay ngược lại, khách lại thích những căn nhà mà ta không ngờ tới. Có những khách hàng tôi từng gặp đã xem trên 100 căn nhà trước khi mua, không nhầm đâu ạ, một trăm căn nhà. Tôi cũng từng đưa hơn 30 khách vào 1 căn nhà, và mỗi khách đến lại nói cho tôi biết một điểm không ưng về căn nhà đó.  Quả thực nhà thổ cư thì không nhà nào giống nhà nào rồi, nhưng nó cũng đặc biệt hơn nữa ở chỗ cần rất rất nhiều tiêu chuẩn để đánh giá. Đẹp hay xấu sau cùng vẫn chỉ là tương đối, điều này phần lớn phụ thuộc vào khẩu vị của khách hàng.  Anh em môi giới hay nói vui là “nhà chọ